Quando devi creare un contenuto per promuovere un servizio o un prodotto la prima domanda da farti è: qual è il target del mio cliente?
Identificando e comprendendo il pubblico destinatario dei tuoi contenuti puoi valutare le loro esigenze e determinare se il tuo prodotto o servizio soddisferà tali esigenze (e, se applicabile, in che modo il tuo prodotto o servizio è migliore della concorrenza).
La ricerca ti aiuterà a determinare il gruppo di clienti che ha maggiori probabilità di acquistare il tuo prodotto o servizio e da qui sviluppare il contenuto nel miglior modo possibile.
Questo vuol dire comunicare per il tuo mercato di riferimento.
Chi è il target cliente?
Il tuo target di riferimento può essere composto da aziende o da consumatori finali.
Identificando il tuo mercato di riferimento, i suoi dati demografici e le sue abitudini di acquisto e di spesa, puoi concentrare in modo più efficace i tuoi sforzi di marketing e assicurarti di raggiungere le persone giuste.
Nelle fasi preliminari della ricerca di mercato potresti pensare che il tuo prodotto o servizio possa andare bene a tutti. Usa una varietà di metodi come analisi di mercato e competitiva, focus group e altre ricerche per individuare la nicchia del tuo prodotto e selezionare così a chi rivolgere i tuoi contenuti.
La creazione di un profilo cliente è un metodo per descrivere le persone che compongono il tuo mercato target. Un profilo cliente può fornire un quadro chiaro del tipo di persona o azienda che si prevede di servire. Queste informazioni sono fondamentali per riuscire a comunicare in maniera efficacie ed efficiente. Non puoi pensare di creare contenuti che vadano bene per tutti!
Mentre sviluppi il tuo profilo cliente (chiamato anche buyer persona), considera questi fattori aggiuntivi:
L’acquirente vs utente finale
A volte il cliente che sceglie il tuo prodotto o servizio non è l’utente finale che lo utilizzerà.
Ad esempio, potresti dover promuovere un gioco da tavolo per bambini. Hai mai pensato che i bambini non sono quelli che acquistano il tuo gioco.
Il bambino è l’utente, ma il decisore è probabilmente il genitore o il tutore del bambino. L’acquirente è l’adulto che acquista il gioco. L’influencer è chiunque fornisca informazioni all’acquirente per influenzarlo nel processo di decisione e acquisto.
In questo esempio, l’influencer può essere l’insegnante del bambino, un altro genitore, un vicino, un amico di famiglia o persino il bambino dopo aver visto una pubblicità.
Quando descrivi il contenuto per il tuo prodotto considera chi acquisterà il prodotto e chi invece è il destinatario finale. La comunicazione dovrà avvenire, inevitabilmente, in maniera differente.
B2B vs B2C
Le aziende possono rivolgersi ad altre aziende o consumatori. Gli imprenditori spesso si riferiscono a questa distinzione come mercati B2B (business-to-business) o B2C (business-to-consumer).
Mentre alcuni prodotti o servizi sono commerciabili solo ad altre aziende o a privati, alcuni rientrano in entrambe le categorie. In tal caso, un’attenta analisi può aiutare a determinare quale mercato ha il maggior potenziale.
In base al mercato di riferimento il tono della comunicazione, il linguaggio ed il pay-off da utilizzare dovranno essere differenti.
Analisi demografica
Il target di riferimento dovrebbe essere raggruppato e definito anche in base a variabili demografiche come età, sesso, occupazione, istruzione, livelli di reddito, posizione geografica, settore, numero di dipendenti, numero di anni di attività, prodotti o servizi offerti o altri criteri definiti.
L’analisi di questi fattori permette di individuare comportamenti, pensieri e stili di vita e tracciare così l’identikit del consumatore tipo a cui rivolgere le nostre comunicazioni.
Se dobbiamo promuovere la vendita di batterie per auto elettriche ed il nostro pubblico di riferimento sono le aziende di costruzione di auto, il messaggio dovrà essere quanto più tecnico, dettagliato e informativo possibile. Nel nostro esempio potremmo dire che la nostra batteria è da 64KW).
Diversamente se dobbiamo comunicare con il cliente finale che acquisterà le batterie per la sua auto dovremmo comunicare in maniera semplice e trattando argomenti che a lui interessano come risparmio ed efficienza. In questo caso il nostro messaggio potrebbe essere “batterie che durano il 50% in più”.
Psicografia
Il pubblico di riferimento può essere raggruppato anche per variabili psicografiche simili come ideali, convinzioni, modelli di acquisto, percezioni e scelte di vita come riciclaggio, fitness, viaggi e hobby.
Le variabili psicografiche forniscono informazioni su come e perché i clienti acquistano. Queste informazioni sono preziose ma sono più difficili da raccogliere perché le preferenze dei clienti cambiano nel tempo e questo tipo di informazioni ha bisogno di un’analisi costante.